Mehr Power für die Aquisition

Konzentration ist alles. Nur wer sich systematisch auf ein Ziel konzentriert, hat auch Aussicht, es zu erreichen.

Zehn Punkte, an denen sich die Akquisition neuer Kunden auf zu erwartende Erfolge überprüfen lässt:

1. Neukunden sind teure Kunden. Verkaufserfolge lassen sich mit Stammkunden häufig kostengünstiger erzielen. Grundsätzlich sollte deshalb vor jeder Kampagne überprüft werden, ob ein aktuelles Ziel mit dem bestehenden Kundenstamm zu realisieren ist. Andererseits: Langfristig ist der Betriebserfolg nur durch Gewinnung neuer Kunden zu sichern. Es gilt also abzuwägen zwischen kurzfristigem Erfolg und langfristigem Ausbau des Kundenstamms.

2. Das Angebot muss für den umworbenen Kunden einen erkennbaren Nutzen haben. Stellen Sie diesen Vorteil in den Vordergrund.

3. Definieren Sie Ihre Kundengruppe, prüfen Sie, bei welcher Kundengruppe Sie besonders erfolgreich sind. Konzentrieren Sie sich auf diese Kunden, kalkulieren Sie deren Potenzial. Qualifizierte Adressen helfen dabei.

4. Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe so genau wie möglich. Je persönlicher ein Angebot wirkt, desto mehr Aussicht auf Erfolg hat es.

5. Behalten Sie bei jeder Maßnahme Ihre Zielgruppe fest im Blick. Das hilft bei der Gestaltung Ihres werblichen Auftritts und macht ihn glaubwürdig. Es allen recht zu machen, ist eine Kunst, die niemand kann.

6. Prüfen Sie genau, welches Werbemedium für Ihre Zwecke den größten Erfolg verspricht. Auch das attraktivste Angebot kann durch ein falsch gewähltes Medium ohne Reaktionen bleiben.

7. Nutzen Sie äußere Anlässe. Der Zeitpunkt hat entscheidenden denken. Einfluß auf den Erfolg einer Kampagne. Ein neu umworbener Kunde will auf Anhieb wissen, warum ihn gerade zu diesem Zeitpunkt Ihr Angebot erreicht.

8. Zusätzliche Informationen können für den Empfänger sehr wertvoll sein, ohne dass sie ihn etwas kosten. Bieten Sie solche Informationen an, um den Kontakt auszubauen und zu festigen.

9. Machen Sie es dem Interessenten leicht, Ihnen zu antworten. Niemand mag gerne lange überlegen, wie er reagieren kann. Für den privaten Kunden empfiehlt sich eine Antwortkarte, für den geschäftlichen Kunden eine Fax-Antwort. In jedem Fall sollte sie soweit vorbereitet sein, dass sie ohne großen Aufwand auszufüllen und abzusenden ist.

10. Warten Sie mit der Werbung um Neukunden nicht, bis die Umstände Sie dazu zwingen. Auch bei der besten Vorbereitung ist ein durchschlagender Erfolg nicht über Nacht zu erwarten. Neukunden-Kampagnen sind eine Investition in die Zukunft. Wer damit zögert, bis der Umsatz  Schwächen zeigt, gefährdet seine Zukunft. Wer die Zukunft sichern will, handelt jetzt.